Оферта за първо посещение: как да я направите, без да привличате само ловци на отстъпки
Отстъпката за първо посещение е един от най-използваните начини за привличане на нови клиенти. Проблемът е, че често привлича хора, които обикалят салоните от оферта на оферта. Те идват веднъж, плащат половин цена и не се връщат. Целта не е първото посещение, а второто и третото.
Общите правила за отстъпките в салона разглеждаме в Отстъпки: кога помагат и кога вредят. Тук е само офертата за нов клиент.
Добавена стойност вместо намаление
Вместо „-30% за първо посещение“, предложете нещо в допълнение: безплатна консултация, маска за коса към подстригването, парафинова терапия към маникюра, оформяне на вежди към почистването на лицето. Клиентът получава повече, без да приучите хората, че цената ви е „по-ниска по принцип“. И не привличате онези, които търсят само най-евтиното.
- Консултация и тест преди сложна услуга.
- Допълнителна грижа към основната услуга.
- Малък продукт за домашна грижа.
- Ваучер за отстъпка за второто посещение, а не за първото.
Отстъпка за второто посещение
Една от най-ефективните механики е да обърнете логиката: първото посещение е на редовна цена, а при тръгване клиентът получава ваучер за второто — валиден например 4–6 седмици. Така привличате хора, които са готови да платят нормална цена, и им давате причина да се върнат точно когато им е време.
Ограничения, които пазят салона
- Само за нови клиенти — проверете в клиентската база.
- Само за определени услуги, които обикновено водят до редовни посещения.
- Само в определени дни или часове — например в тихите следобеди.
- С ясен краен срок.
Комуникацията
Кажете ясно какво получава човек, какви са условията и как да запази час. Не крийте ограниченията в малък шрифт — разочарованият клиент няма да се върне, а може и да напише отзив. Обяснете защо правите офертата: „Искаме да ни опитате — затова първата консултация е подарък.“
Първото посещение е тестът
Офертата само довежда човека. Дали ще се върне, решава преживяването: посрещането, консултацията, резултатът, грижата след това. Подгответе екипа как да посреща нови клиенти — повече в Как да посрещнете нов клиент — и предложете следващ час преди клиентът да излезе.
Как да разберете дали офертата работи
- Колко нови клиенти са дошли с офертата.
- Колко от тях са запазили втори час в рамките на два месеца.
- Средният чек на тези клиенти при второто посещение.
Къде да показвате офертата
Офертата за нов клиент има смисъл там, където ви виждат хора, които още не ви познават: в Google профила, в рекламите, в партньорските обекти, на витрината. Не я рекламирайте пред редовните клиенти — те ще се почувстват ощетени, че новодошлите получават повече от тях. Ако искате да благодарите на редовните, направете отделна програма за лоялност или програма „препоръчай приятел“, при която и двамата печелят.
Редовните клиенти са най-ценният ви актив. Офертата за нови е начин да привлечете още такива, а не да заместите тези, които вече имате.
Офертата и ценообразуването
Преди да пуснете офертата, сметнете колко ви струва. Ако добавяте безплатна услуга, колко време и материали отнема? Колко нови клиенти можете да поемете, без да изместите редовните? Офертата трябва да е устойчива — по-добре малък, но постоянен поток от нови клиенти, отколкото наплив, който задръства графика за месец.
Ако по-малко от една трета от новите клиенти се връщат, проблемът може да е в офертата (привлича грешните хора) или в преживяването. Клиентската база с историята на посещенията в Zapazi ви показва точно кой се е върнал и кой — не.