Когато конкурент предложи повече на ваш специалист: как да реагирате
Рано или късно ще се случи: добрият специалист ви казва, че са му предложили повече в друг салон. Първата реакция обикновено е обида или паника. И двете водят до лоши решения — или до прибързано вдигане на заплата, което после не можете да поддържате, или до хлопната врата и загубени клиенти. Има по-спокоен начин, който пази и бизнеса, и отношенията.
Първо: изслушайте, без да договаряте
Не отговаряйте с число в същия разговор. Благодарете, че ви е казал, и помолете за ден-два, за да помислите. Попитайте какво точно му предлагат — процент, фиксирано, график, условия. Често се оказва, че разликата не е само в парите: по-удобно работно време, по-добри материали, по-малко администрация. Понякога човекът изобщо не иска да си тръгва, а просто търси начин да каже, че се чувства недооценен. Фактът, че ви е казал, вместо направо да подаде предизвестие, е добър знак — означава, че иска да намерите решение заедно.
Пресметнете какво реално губите
- Колко оборот прави този специалист на месец и колко от него остава за салона.
- Колко от клиентите му са лоялни лично на него и вероятно ще го последват.
- Колко ще ви струва да намерите и въведете заместник — обява, пробен период, по-ниска производителност в началото.
- Как ще се отрази напускането на останалия екип.
Тази сметка ви казва горната граница на това, което можете да предложите. Ако задържането струва повече, отколкото ще загубите, по-добре е да се разделите добре. Пресметнете и обратното: ако вдигнете заплащането на този специалист, колко ще ви струва годишно и какво ще стане, ако след шест месеца колегите му поискат същото.
Какво можете да предложите освен пари
- По-удобен график — например без вечерни смени или с фиксиран свободен ден.
- Обучение или курс, който специалистът отдавна иска.
- По-високо ниво в ценовата листа и съответно по-висок дял от по-скъпите услуги.
- Право да избира сам материалите или марката, с която работи.
- Повече самостоятелност — собствени клиенти, собствено портфолио в социалните мрежи.
Ако ще вдигате заплащането, направете го по правило, което можете да приложите и към другите — например ново ниво при определен оборот или стаж. Еднократни отстъпки под натиск създават усещане за несправедливост в екипа. Повече за моделите има в статията как да плащате на специалистите.
Кога е по-добре да го пуснете
- Разликата в предложението е по-голяма от това, което салонът може да издържи без загуба.
- Специалистът вече е решил и използва офертата само за натиск.
- Отношенията от доста време са обтегнати и парите няма да ги поправят.
Ако все пак си тръгне
Разделете се коректно. Уговорете последния работен ден, как ще се уведомят клиентите и кой ще поеме записаните часове. Клиентската база е на салона — не е нужно да я давате, но не е нужно и да лъжете клиентите къде е отишъл специалистът. Подробен план има в статията когато специалист напусне.
Как да не стигате дотук отново
Офертата от конкурент рядко е истинската причина. Тя е повод, когато човекът отдавна се чувства недооценен. Ако специалистът знае какво трябва да постигне, за да мине на следващото ниво, и вижда, че правилата важат еднакво за всички, той има по-малко причини да слуша чужди предложения. А ако все пак тръгне, ще го направи без сърдити думи — и може би един ден ще се върне. Редовните разговори за развитие и ясната перспектива за растеж правят такива ситуации по-редки — вижте защо специалистите напускат и как да го забележите навреме.