Как да проучите цените на конкурентите, без да ги копирате
Когато определят цените си, много собственици правят едно от двете: или копират салона отсреща, или изобщо не гледат какво правят другите. И двата подхода са рискови. Копирането ви вкарва в чужд бизнес модел с чужди разходи, а игнорирането може да ви постави далеч над или под това, което клиентите в района очакват.
Проучването на конкурентите не е за да ги догоните или подбиете. То е за да знаете къде се намирате и да можете да обясните защо цената ви е такава, каквато е.
Кого да сравнявате
Не всеки салон в града ви е конкурент. Сравнявайте се с местата, между които клиентът ви реално избира. Обикновено това са салоните в същия квартал или в разумно разстояние, с подобни услуги и подобно ниво. Луксозно студио в центъра и малък квартален салон имат различни клиенти, дори да предлагат една и съща услуга.
Изберете пет до осем места: няколко близки по ниво, едно-две по-скъпи и едно-две по-евтини. Така виждате целия диапазон, а не само една точка.
Какво да събирате
Цената сама по себе си казва малко. Важно е какво включва. Направете проста таблица с колони за всяко от тези неща:
- Цена на основните ви три-пет услуги
- Продължителност на услугата, ако е посочена
- Какво е включено — например измиване, оформяне, премахване на стар лак
- Има ли разлика в цената според нивото на специалиста
- Онлайн записване, напомняния, удобство при плащане
- Оценка и брой отзиви в Google
Повечето от тази информация е публична — на сайтове, страници за записване, в социалните мрежи и в Google профилите. Ако цените не са публикувани, можете да попитате като клиент, но не злоупотребявайте и не заемайте часове, които няма да ползвате.
Как да четете таблицата
Когато данните са събрани, вижте къде попадат вашите цени. Обикновено ще откриете, че сте в средата за някои услуги, а за други — значително по-ниско или по-високо. Тези отклонения са най-интересни. Питайте се защо: дали услугата ви наистина е различна, дали сте забравили да вдигнете цената от години, или просто сте я определили на усет.
Разликата не е непременно проблем. Ако сте по-скъпи, но имате повече опит, по-добри материали или по-дълга процедура, това е напълно оправдано — стига клиентът да го разбира от описанието.
Конкурентите не знаят вашите разходи
Най-важното ограничение на проучването е, че то показва цените на другите, но не и техните разходи. Салонът, който дава маникюр на ниска цена, може да работи в собствено помещение, без служители или на загуба. Ако копирате цената му, без да имате неговата структура, можете да работите много и да печелите малко.
Затова проучването винаги върви заедно със собствената ви сметка. Първо знаете колко ви струва услугата — вижте как да изчислите себестойността на една услуга. После поглеждате пазара. Цената е някъде между долната граница на разходите ви и горната граница на това, което клиентите в района приемат.
Защо по-евтино не е стратегия
Изкушението да бъдете малко по-евтини от всички е голямо, особено когато започвате. Но най-ниската цена привлича клиенти, които ще ви напуснат за следващия, който е още по-евтин. И е много трудно да вдигнете цените после, без да загубите точно тези хора. По-добре е да се отличите с нещо друго: специализация, точност, отношение, удобство. За това как да отличите салона вижте специализация или широк спектър.
Колко често да повтаряте
Пазарът се движи. Веднъж годишно е разумен ритъм за пълен преглед, а преди всяко планирано вдигане на цените — кратка проверка на основните услуги. Пазете старите таблици, за да виждате как се променят цените в района с времето.
- Веднъж годишно — пълна таблица с пет до осем салона
- Преди промяна на цените — проверка на основните услуги
- При откриване на нов салон наблизо — кратък поглед какво предлага
Накратко
Сравнявайте се с местата, между които клиентът реално избира, гледайте какво включва цената, а не само сумата, и винаги я съпоставяйте със собствените си разходи. Конкурентите са ориентир, не образец. Когато решите новите цени, в Zapazi ги обновявате на едно място и те веднага важат за новите записвания.